¿Siempre contactas a tus clientes internacionales de esta manera?

"Hola, ¿tiene un momento? ¿Necesita nuestros productos?" Y luego, silencio absoluto.

El problema no está en el cliente, sino en el enfoque. Hoy hablaremos de algo clave: habla de lo que le preocupa, no de lo que tú ofreces.

Por ejemplo, si vendes maquinaria, no digas "nuestros equipos son buenos". Mejor di:

"Hola Mark, notamos que tu competencia recientemente aumentó su capacidad productiva en 40% mediante actualizaciones de equipos. Acabamos de ayudarles con esta transformación y tenemos experiencia en reducir barreras de inversión. Quizá esto pueda ser útil para ti."

Otro caso: si eres distribuidor de materiales de construcción, no envíes catálogos. Prueba con:

"Vimos que su país implementó nuevas regulaciones de importación para materiales de construcción, lo que podría aumentar sus costos. El mes pasado ayudamos a un cliente alemán a obtener la certificación bajo estas normas, quizá podamos ahorrarle tiempo."

Esto es lo que los clientes realmente quieren escuchar: información relevante sobre su competitividad, riesgos contractuales y rentabilidad.

Deja de enviar mensajes genéricos. Dedica media hora: revisa el sitio web del cliente, investiga nuevas políticas sectoriales, analiza a sus competidores. Usa estos datos para personalizar tu siguiente mensaje.

¿Prefieres invertir 10 minutos estudiando sus necesidades actuales o 10 minutos puliendo la descripción de tu producto? Sin duda, elegiría lo primero.

En nuestro próximo encuentro, explicaremos cómo usar tres técnicas conversacionales para activar clientes internacionales.