楊さん: 林さん、またクライアントに値下げを要求されました……ベトナムの方が15%安いと言われて。

林さん: すぐに3つのポイントで返答しなさい。第一、「私たちはEU基準の環境検査を通過したエコ素材を使用しています。こちらが報告書です」; 第二、「無料で2回の工程修正を提供し、サンプルのリスクをゼロにします」; 第三、「昨年私たちはドイツのクライアントの返品率を0.3%に削減しました。こちらは事例です」。

楊さん: でも価格では勝てないですよね……

林さん: 覚えておきなさい、貿易は野菜を売るのではなく、ソリューションを提供するのよ。クライアントが価格だけを気にするなら、生産現場のビデオを見せなさい——ダスト除去システムや品質検査台のリアルタイム監視など。「高価な理由」を見せてあげるの。

楊さん: ではどうやってクライアントに早く注文させますか？

林さん: 心理学では「損失回避」と言います。こう伝えなさい:「ご希望の型番は最終ロットのみ在庫です。来週材料費が8%値上がりします。また、こちらは特別に確保した無料サンプル枠で、今月末で失効します」

楊さん: もしクライアントが既読無視したら？

林さん: 木曜午後4時にメールを送信。データによると、その時間帯は欧州クライアントが出勤したばかりでメールの山が少ない。内容は「在庫ありますか」と聞かず、競合他社の新製品スクリーンショットを添付し「彼らがこの包装を使用しているのを発見しました。クライアントA向けにソリューションをアップグレード済みです。データが必要ですか？」と書く。

楊さん: これは営業を情報共有に変えるんですね！

林さん: 最後にアドバイス——貿易で競うのは時差ではなく効率よ。返信が1時間遅れるごとに注文流失率が27%増加する。さあ、前回の問い合わせの追跡表を開いて、5分で確認しましょう。

楊さん:（すぐに立ち上がる）了解です！