Xiao Yang: Schwester Lin, der Kunde hat wieder versucht, den Preis zu drücken... Er sagt, dass die Angebote aus Vietnam 15% günstiger sind als unsere.

Schwester Lin: Dann antworte ihm sofort mit drei Punkten: Erstens, "Wir verwenden umweltfreundliche Materialien, die nach EU-Standards zertifiziert sind – hier ist der Testbericht"; zweitens, "Wir bieten kostenlose Nachbearbeitung an, um das Risiko von Musterfehlern zu minimieren"; drittens, "Letztes Jahr haben wir einem deutschen Kunden geholfen, die Rückgabequote auf 0.3% zu senken – hier ist der Fallbericht".

Xiao Yang: Aber der Preis ist trotzdem nicht wettbewerbsfähig...

Schwester Lin: Denk daran, im Außenhandel verkaufen wir keine Massenware, sondern Lösungen. Wenn der Kunde nur über den Preis redet, zeig ihm Produktionsvideos – die Staubabsauganlagen in der Werkhalle, die Echtzeit-Qualitätskontrollstation. Lass ihn sehen, wo der "Mehrwert" steckt.

Xiao Yang: Wie bringe ich den Kunden dann schneller zum Bestellen?

Schwester Lin: In der Psychologie nennt man das "Loss Aversion". Sag ihm: "Von diesem Modell haben wir nur noch die letzte Charge auf Lager, nächste Woche steigen die Materialkosten um 8%. Außerdem: Dieser kostenlose Muster-Service ist speziell für Sie reserviert und läuft Ende des Monats ab."

Xiao Yang: Was, wenn der Kunde schon auf "gelesen" geklickt hat?

Schwester Lin: Schicke die Nachricht donnerstags um 16 Uhr. Statistiken zeigen, dass europäische Kunden dann gerade Arbeitsbeginn haben und weniger E-Mail-Stau herrscht. Frag nicht "Sind Sie da?", sondern füge direkt einen Screenshot der Konkurrenzprodukte bei mit dem Text: "Wir haben bemerkt, dass die Konkurrenz diese Verpackung verwendet – wir haben bereits für Kunde A ein Upgrade durchgeführt, benötigen Sie die technischen Daten?"

Xiao Yang: Das ist ja Verkaufspsychologie als Intelligence-Sharing!

Schwester Lin: Ein letzter Tipp: Im Außenhandel gewinnt man nicht mit Zeitverschiebung, sondern mit Effizienz. Jede Stunde Verzögerung in der Kundenantwort erhöht die Absprungrate um 27%. Hol jetzt deine Lead-Tracking-Tabelle raus – wir gehen sie in fünf Minuten durch.

Xiao Yang: (springt auf) Sofort!