Может ли страница компании в зарубежных социальных сетях приносить запросы от клиентов?

Может ли страница компании во внешних социальных сетях привлекать запросы от зарубежных клиентов? Да, но создать страницу и регулярно публиковать информацию о продукции — ещё не значит получить обращения от клиентов. Важно, достигает ли контент аудитории, связанной с закупками, вызывает ли страница доверие и могут ли заинтересованные клиенты без труда найти сведения о продукции и способ отправить запрос. Для большинства внешнеторговых компаний социальные сети лучше использовать для привлечения потенциальных клиентов и поддержки продаж, а не рассчитывать, что они обеспечат весь процесс продаж самостоятельно.

Если в личные сообщения никто не пишет, значит ли это, что страница бесполезна?

Не обязательно. При закупке промышленного оборудования, комплектующих и изделий по индивидуальному заказу покупатели обычно не принимают решение после просмотра одной публикации. Сначала они могут ознакомиться с процессом производства, затем изучить информацию о компании, поискать её название, посетить корпоративный сайт и в итоге отправить запрос по электронной почте. Социальные сети участвовали в формировании решения о закупке, хотя и не обязательно стали источником последнего посещения.

И наоборот, большое количество отметок «Нравится» не означает, что публикации полезны для привлечения покупателей. Если взаимодействуют в основном коллеги по отрасли, соискатели или пользователи не из целевых рынков, высокая активность ещё не доказывает эффективность привлечения клиентов. Важнее числа подписчиков выяснить, посещают ли страницу сотрудники, отвечающие за соответствующие направления, переходят ли они на страницы конкретных товаров и спрашивают ли о характеристиках, количестве, назначении и сроках поставки.

Какую платформу выбрать? Сначала определите, где ваши клиенты, а не где больше трафика

Для компаний, работающих с корпоративными закупщиками, инженерами и дистрибьюторами, стоит в первую очередь оценить LinkedIn. Если продукцию важно наглядно демонстрировать и нужно взаимодействовать с дилерами или местными предпринимателями, можно протестировать Facebook. Для визуально ориентированных категорий, таких как товары для дома и одежда, подойдут также платформы для фотографий и коротких видео. Однако это лишь ориентиры для выбора, а не гарантия эффективности платформы.

Практичнее изучить, на каких платформах активны существующие клиенты и целевые компании, какие вопросы они обсуждают и какие должности участвуют в обсуждении. Если ресурсов мало, лучше качественно вести одну основную платформу, чем создавать несколько аккаунтов и надолго прекращать публикации в них. Страница компании служит для размещения официальной информации, но для охвата аудитории могут также потребоваться участие сотрудников, общение в отраслевых сообществах или платное продвижение. Не стоит считать, что покупатели обязательно увидят публикацию только потому, что она размещена.

Какой контент может побудить потенциальных покупателей задать вопросы о закупке?

Распространённая ошибка — снова и снова публиковать фотографии продукции с подписями вроде «высокое качество, выгодная цена». Покупателю по-прежнему непонятно, подходит ли товар для его задач, и у него нет причины продолжать общение. Контент должен помогать клиенту выбрать подходящую продукцию, а не просто показывать, что компания ведёт деятельность.

Например, производителю изделий из листового металла по индивидуальному заказу вместо одних только фотографий готовой продукции лучше рассказать, для каких условий подходят разные материалы и виды обработки поверхности и какие чертежи нужны для расчёта стоимости. Производитель упаковочного оборудования может показать процесс переналадки, подходящие упаковочные материалы и расположение узлов, требующих обслуживания. Если речь идёт о производительности, точности или сертификации, следует указать условия испытаний или область применения: одной демонстрацией нельзя заменить полные технические характеристики.

В каждой публикации желательно оставлять конкретный повод для обращения, например: «Укажите размеры материала, и мы сможем уточнить диапазон совместимости», а не ограничиваться фразой «Будем рады вашим запросам». Также стоит показывать производство, контроль качества и подготовку к отгрузке, скрывая при этом чертежи клиентов, информацию о заказах и логотипы брендов, на использование которых не получено разрешение.

Клиент перешёл на сайт, но почему не отправил запрос?

Часто проблема возникает на стыке социальных сетей и сайта: в публикации рассказывается о конкретной модели, но ссылка ведёт на общую главную страницу; клиент открывает сайт на телефоне, а страница загружается медленно или форму трудно заполнить; на странице товара есть только фотографии, но нет диапазона характеристик и информации о возможностях индивидуальной настройки. Контент привлёк внимание, но сайт не помог его удержать.

Удобный путь выглядит так: публикация о товаре ведёт на страницу этого товара, материал о применении — на страницу соответствующего решения, где также доступны форма запроса, адрес электронной почты компании или привычный для целевого рынка канал мгновенной связи. Форма должна собирать только сведения, необходимые для оценки потребности; не нужно с самого начала просить клиента заполнить полную анкету для закупок.

Именно поэтому разработку сайта и маркетинг следует планировать вместе. 易营宝 предоставляет услуги по созданию интеллектуальных сайтов, многоязычных сайтов, поисковой оптимизации, ведению социальных сетей за рубежом и размещению рекламы. При оценке такого комплексного решения компании следует прежде всего обращать внимание на то, согласованы ли контент, целевые страницы, регистрация обращений и работа отдела продаж, а не только сравнивать количество публикаций в месяц.

Сколько времени нужно, чтобы оценить результаты, и стоит ли запускать рекламу?

Не следует обещать, что запросы начнут поступать через определённое количество дней. Темпы проверки гипотез различаются для новых категорий продукции, оборудования с длительным циклом закупки и стандартных расходных материалов. На старте стоит согласовать периодичность промежуточной оценки и отслеживать охват целевой аудитории, качественные посещения, качество обращений и дальнейшую подготовку коммерческих предложений. Можно использовать ссылки с метками источника вместе с инструментами веб-аналитики, а также просить отдел продаж фиксировать, откуда клиенты узнали о компании. Это поможет снизить погрешность, возникающую при оценке только по данным платформы.

Если контент уже вызывает обращения от нужной аудитории, но естественного охвата недостаточно, можно протестировать рекламу в небольшом масштабе. Если переходов много, а запросов мало, сначала проверьте страницу и соответствие продукции потребностям клиентов. Реклама может увеличить число возможностей для посещения сайта, но не заменит понятную информацию о продукции и не исправит процесс продаж, в котором никто не отвечает клиентам.

Перед началом работы выберите один приоритетный рынок, одну основную категорию продукции и одну главную платформу, а затем подготовьте соответствующую целевую страницу, контактные данные и распределите ответственность за ответы. В конечном счёте, решая, стоит ли и дальше вкладывать ресурсы в страницу компании, оценивайте, помогает ли она начать обсуждение закупки и продвигать его дальше, а не то, насколько оживлённо она выглядит.