最近、輸出を行っている数人の経営者と話す機会があり、かなり考えさせられました。海外取引の世界には胸に刺さる落とし穴があります。顧客のコスト削減を優先し、見積もりも現実的に抑えている「実直な社長」ほど、かえって軽く見られやすいのです。

多くの人はこの発想の転換ができません。価格はすでに限界まで下げ、品質にも問題がないのに、なぜ海外の顧客はより高い5%のものを選んだのでしょうか？あなたは低価格を誠意だと思っていますが、海外の顧客は低価格をリスクだと受け取っています。山東で扱うベアリング、化学製品、鋼材はいずれも産業の要です。ひとたび問題が起これば、海外の顧客が1日操業停止した場合の損失はどれほどでしょうか？常識外れの価格を提示すれば、

相手の心の中では不安が広がります。もうすぐ倒産するのではないか？手付金で資金繰りの穴埋めをしているのではないか？それとも最後には粗悪品にすり替えるつもりなのか？あなたは誠意を示しているつもりでも、相手には落とし穴を掘っているように見えるのです。

利益のない「コストパフォーマンス」は、信用を前借りしているのと同じです。利益を出しているベテランは、市況がどれほど悪くても自信を持って少し高めに提示します。

なぜなら、相手が納得する形で説明できるからです。私の倉庫は港から20キロメートルの距離にあり、確実に船積みできます。品質検査では追加で分光分析まで行うので、再検査は不要です。

海外の顧客が買っているのは商品でしょうか？いいえ、夜に安心して眠れることです！値下げしかできない単なる御用聞きになってはいけません。あなたが慎重になればなるほど、相手はあなたに自信がないと感じます。専門性という一線を守れば、相手はむしろ簡単にはあなたを切り替えられません。覚えておいてください。信頼性は、安さよりも常に価値があります。フォローしていただければ、海外市場のロジックを一緒に分析していきます。