Ich habe mich vor Kurzem mit einigen Chefs unterhalten, die im Exportgeschäft tätig sind, und das hat mich ziemlich nachdenklich gemacht. Im Außenhandel gibt es eine bittere Falle: Gerade die „ehrlichen Chefs“, die ihren Kunden Geld sparen wollen und mit besonders bodenständigen Preisen anbieten, werden paradoxerweise am leichtesten unter Druck gesetzt.

Viele kommen gedanklich nicht darüber hinweg: Mein Preis ist doch schon extrem günstig, die Qualität ist auch einwandfrei, warum hat der ausländische Kunde dann jemanden gewählt, der5%teurer ist? Mein Freund, du hältst einen niedrigen Preis für Aufrichtigkeit, aber der ausländische Kunde betrachtet einen niedrigen Preis als Risiko. Die Lager, Chemieprodukte und Stahlprodukte, die wir in Shandong herstellen, sind allesamt industrielle Lebensadern. Wenn dort einmal etwas schiefläuft, wie hoch ist dann der Verlust, wenn beim ausländischen Kunden die Produktion auch nur einen Tag stillsteht? Wenn du einen Preis nennst, der völlig unvernünftig wirkt,

fangen die Leute innerlich an zu zweifeln: Stehst du kurz vor der Pleite? Willst du mit der Anzahlung Finanzlöcher stopfen? Oder willst du am Ende minderwertige Ware austauschen? Du denkst, du handelst aus ehrlichem Herzen, aber sie haben das Gefühl, dass du ihnen eine Falle stellst.

Ein „gutes Preis-Leistungs-Verhältnis“ ohne Gewinn bedeutet, die eigene Glaubwürdigkeit zu überziehen. Erfahrene Leute, die wirklich Geld verdienen, wagen es selbst in einem schlechten Markt, mit gutem Grund etwas höher zu bieten,

weil sie so argumentieren können, dass es überzeugt: Mein Lager ist20公里vom Hafen entfernt, ich garantiere dir, dass die Ware aufs Schiff kommt; bei der Qualitätskontrolle lasse ich zusätzlich noch eine Spektralanalyse durchführen, damit du keine zweite Prüfung brauchst.

Kaufen ausländische Kunden wirklich nur die Ware? Nein, sie kaufen das gute Gefühl, nachts ruhig schlafen zu können! Sei nicht nur ein Lastenträger, der immer nur den Preis senkt. Je vorsichtiger und zurückhaltender du bist, desto mehr denken sie, dass dir das Selbstvertrauen fehlt; wenn du deine professionelle Kompetenz behauptest, trauen sie sich im Gegenteil nicht so leicht, dich auszutauschen. Denk daran: Verlässlichkeit ist immer mehr wert als billig. Folge mir, und ich analysiere mit dir die Logik der Auslandsmärkte.