鉄鋼・化学品の輸出貿易で、最も早く脱落するのは、往々にしてひたすら値下げして額客に機嫌を取る誠実だけの人だ。

多くの輸出貿易企業の経営者と深く話す中で強く感じるのは、利益を極限まで圧縮し、見積もり価格を何度も下げ、あらゆる面で海外の顧客に譲歩し、十分な誠意さえ示せば注文を繋き止められると思っても、結果として顧客は振り向きざまにより高い価格の同業他社を選んでしまうということだ。

工業用バルク原材料にはわずかなミスも許されず、不合理な安売りは、外国のバイヤーに品質の不安定さ、納期保証の不足、アフターサービスの不安を感じさせるだけだ。あなたは利益を譲ることが誠意だと思っていても、外国人にはあちこちに見えないリスクが潜んでいるように映るGoogleであれFacebookであれ 輸出貿易の集客において、価格競争だけの内巻は決して長続きしない。海外の調達担当者が買っているのは単なる製品だけではなく、安心できる供給体制、厳格な品質検査、長期にわたる安定した協力関係でもある。

利益がなければ品質保証もなく、過度に低姿勢になると自信のなさだけが目立つ。輸出貿易で長く続くビジネスには、安さよりも信頼性のほうがはるかに重要だ。専門性と価値を守れば、顧客からの長期的な信頼はおのずと得られる。

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