Какие поля оставить в форме запроса на коммерческом сайте для внешней торговли?

В форме запроса на коммерческом сайте для внешней торговли слишком много полей — и есть риск, что клиент бросит заполнение на полпути; слишком мало — и менеджер получит сообщение «Пришлите цену» и будет вынужден уточнять детали. Главное — не собрать всю информацию сразу, а облегчить клиенту начало общения и получить достаточно данных, чтобы начать диалог.

Если вы настраиваете форму на независимом сайте для внешней торговли, начните с базового варианта: обязательными сделайте адрес электронной почты и описание запроса, а имя, название компании и страну или регион оставьте в зависимости от потребностей бизнеса; телефон и вложения сделайте необязательными. Затем настройте форму с учетом назначения страницы продукта, рекламной посадочной страницы или страницы запроса индивидуального предложения. Не обязательно использовать одну длинную форму на всём сайте.

Сначала определите: какие сведения стоят времени клиента на заполнение формы?

Решая, оставить ли поле, задайте себе три вопроса: можно ли связаться с клиентом без этой информации? Повлияет ли она на первый ответ? Известен ли уже сайту ответ?

Адрес электронной почты нужен для связи, поэтому обычно его следует сохранить. Количество закупаемой продукции может влиять на цену, но на этапе первичного запроса клиент не всегда знает ответ. Если модель продукта можно автоматически подставить с текущей страницы, нет необходимости просить клиента вводить её повторно. Такой подход проще применять на практике, чем просто стремиться к тому, чтобы «полей было как можно меньше».

Обязательное поле для названия компании — особенно спорный вопрос. Если компания работает исключительно с корпоративными закупками, название компании можно сделать обязательным, указав на странице сферу обслуживания. Если вы также работаете с дистрибьюторами, запросами на образцы или сотрудничеством по новым проектам, лучше оставить это поле необязательным. Критерии отбора должны определяться реальными ограничениями бизнеса, а не стремлением «выглядеть профессиональнее».

На одном коммерческом сайте для внешней торговли могут быть три типа форм

Готовность клиента предоставить информацию зависит от страницы, на которой он находится. Посетитель, только что перешедший из результатов поиска, и клиент, уже выбравший модель и готовый запросить цену, не должны отвечать на один и тот же набор вопросов.

Страница с подробным описанием продукта: не спрашивайте то, что уже известно

Оставьте поля для адреса электронной почты и описания запроса, а имя и количество сделайте необязательными. Название продукта, модель и адрес страницы система может передать вместе с запросом. В поле описания можно добавить подсказку: «Укажите объем закупки, условия использования или требования к характеристикам». Это помогает клиенту сформулировать запрос лучше, чем пустое поле для сообщения, но не делайте каждый пункт из подсказки обязательным.

Рекламная посадочная страница: собирайте только информацию, необходимую для текущего общения

Если страница рекламирует конкретное оборудование, собирайте информацию о потребности именно в нём. Помимо адреса электронной почты, можно добавить один вопрос, влияющий на выбор решения, например об отрасли применения или целевой производительности. Не копируйте без изменений контактную форму корпоративного сайта, добавляя туда адрес, должность и оборот компании.

Страница запроса индивидуального предложения: показывайте поля поэтапно, в зависимости от выбранных условий

В таких сферах, как производство оборудования и обработка деталей, характеристики и чертежи могут напрямую влиять на цену. Сначала предложите клиенту выбрать тип продукта или услуги, а затем покажите соответствующие параметры. Загрузку чертежей сделайте необязательной и укажите поддерживаемые форматы и ограничения по размеру файлов. Если материалы конфиденциальны, дайте клиенту возможность сначала связаться с менеджером, не требуя загрузки.

Важнее, чем убрать ещё одно поле, — сделать заполнение проще

Короткая форма не обязательно удобна. Выпадающие списки, по которым сложно нажимать на мобильном телефоне, и потеря всех введённых данных после неудачной отправки могут лишить клиента терпения. Перед запуском сотрудник, отвечающий за сайт, должен полностью отправить форму с телефона, а не просто посмотреть на макет.

• Подписи всегда должны быть видны: не используйте только текст-подсказку внутри поля для обозначения его назначения — после ввода текста название поля должно оставаться видимым.
• Показывайте ошибку рядом с соответствующим полем: если адрес электронной почты введён неверно, сообщите об этом и сохраните остальные введённые данные, чтобы клиенту не пришлось начинать заново.
• Обрабатывайте страну и номер телефона отдельно: если собираете номера телефонов, поддерживайте международные телефонные коды и не применяйте правила проверки китайских мобильных номеров.
• Чётко обозначьте действие на кнопке: надпись «Отправить запрос» лучше соответствует сценарию запроса цены, чем расплывчатое «Отправить». После успешной отправки сообщите, что запрос получен, и укажите, как связаться с компанией.

Не забудьте и об уведомлении о конфиденциальности. Укажите, что информация используется для ответа на запрос, и добавьте ссылку на политику конфиденциальности. Если вы хотите подписывать клиентов на маркетинговые рассылки, используйте отдельный необязательный флажок, который изначально не отмечен. Конкретный порядок обработки данных необходимо проверить с учетом законодательства целевых рынков.

Информацию, которую клиенту не нужно вводить, пусть собирает система

Форма для привлечения клиентов из-за рубежа — это не просто способ отправить письмо. Страница, с которой поступил запрос, идентификатор продукта, язык сайта, время отправки и, если это допускается применимыми требованиями к конфиденциальности, параметры источника рекламы помогут определить, откуда пришёл потенциальный клиент. Не нужно спрашивать его: «Откуда вы о нас узнали?»

Компаниям, которые используют комплексные услуги по созданию сайтов и зарубежному маркетингу, например 易营宝, при настройке стоит проверить работу форм на страницах, запись источников обращений и уведомления для сотрудников: сохраняются ли заявки, получают ли ответственные сотрудники уведомления и видят ли они соответствующий продукт при подготовке ответа. Фактические возможности платформы по автоматическому заполнению полей и интеграциям зависят от конкретной конфигурации.

После запуска оценивайте не только количество запросов

При изменении полей одновременно отслеживайте долю отправленных форм, долю качественных запросов и количество дополнительных сведений, которые приходится уточнять перед первым ответом. Если запросов стало больше, но связаться с клиентами невозможно, это не улучшение. Если число отправок снизилось, а менеджерам по-прежнему приходится постоянно уточнять информацию, значит, форма не задаёт нужных вопросов.

Если трафик позволяет, сравните на страницах одного типа варианты с обязательным и необязательным полем для названия компании. За один раз меняйте лишь несколько условий и проверяйте количество спама и доставку уведомлений. В первую очередь используйте ненавязчивые меры защиты от спама, например скрытые поля-ловушки и ограничение частоты отправок; при необходимости добавьте проверку.

Подходящая форма запроса — не анкета для закупок, а начало диалога. Сначала соберите достаточно информации, чтобы связаться с клиентом и понять его потребности, а подробные условия закупки оставьте для дальнейшего общения. Так вы сможете учесть и готовность клиента заполнять форму, и эффективность работы менеджеров.