Quels champs faut-il conserver dans le formulaire de demande de renseignements d’un site web marketing destiné au commerce international ?

Sur un site B2B destiné à l’export, un formulaire de demande de devis trop long risque de décourager les clients avant qu’ils aient terminé. Trop court, il peut générer des messages comme « Merci de nous envoyer un devis », obligeant les commerciaux à demander des précisions. L’enjeu n’est pas de recueillir toutes les informations d’un coup, mais de permettre au client de prendre facilement contact tout en obtenant suffisamment d’éléments pour amorcer l’échange.

Si vous êtes en train d’ajuster le formulaire de votre site indépendant dédié à l’export, vous pouvez commencer par une configuration de base : l’adresse e-mail et la description du besoin sont obligatoires ; le nom, le nom de l’entreprise et le pays ou la région sont conservés selon les besoins de l’activité ; le téléphone et les pièces jointes restent facultatifs. Adaptez ensuite le formulaire en fonction de l’usage des pages produit, des pages de destination publicitaires et des pages de demande de devis personnalisé. Il n’est pas nécessaire d’utiliser partout le même formulaire long.

Commencez par déterminer quelles informations justifient le temps de saisie du client

Pour décider de conserver ou non un champ, posez-vous trois questions : sans cette information, pouvez-vous contacter le client ? Est-elle nécessaire pour lui répondre une première fois ? Le site connaît-il déjà la réponse ?

L’adresse e-mail permet d’établir le contact et doit généralement être conservée. La quantité à acheter peut influer sur le devis, mais le client ne la connaît pas nécessairement au stade d’une première demande. Si la référence du produit peut être renseignée automatiquement à partir de la page consultée, il est inutile de demander au client de la saisir à nouveau. Cette approche est plus facile à appliquer que le simple principe « moins il y a de champs, mieux c’est ».

L’obligation de renseigner le nom de l’entreprise suscite souvent des divergences. Si votre entreprise ne traite que des achats professionnels, vous pouvez l’exiger et préciser sur la page les entreprises auxquelles vos services s’adressent. Si vous acceptez également les demandes de distributeurs, les demandes d’échantillons ou les propositions de nouveaux projets, il est souvent préférable de rendre ce champ facultatif. Les critères de sélection doivent refléter les limites réelles de votre activité, et non simplement donner une impression de professionnalisme.

Un même site B2B destiné à l’export peut proposer trois types de formulaires

Les clients ne sont pas disposés à fournir les mêmes informations selon la page qu’ils consultent. Une personne qui vient d’arriver depuis les résultats de recherche et une personne qui a déjà choisi une référence et s’apprête à demander un devis ne devraient pas se voir poser exactement les mêmes questions.

Page produit : ne demandez pas les informations déjà connues

Conservez l’adresse e-mail et la description du besoin, et rendez le nom et la quantité facultatifs. Le nom du produit, sa référence et l’adresse de la page peuvent être associés automatiquement à la demande par le système. Vous pouvez ajouter au champ de description l’indication suivante : « Veuillez préciser la quantité à acheter, l’utilisation prévue ou les exigences en matière de spécifications. » Cette formulation aide davantage le client à préciser sa demande qu’un champ de message vide, sans pour autant rendre obligatoires tous les éléments mentionnés.

Page de destination publicitaire : ne recueillez que les informations nécessaires à cet échange

Si la page fait la promotion d’un équipement particulier, concentrez les questions sur les besoins liés à celui-ci. En plus de l’adresse e-mail, vous pouvez ajouter une question utile à l’évaluation de la solution, par exemple le secteur d’activité ou la capacité de production visée. Ne reprenez pas tel quel le formulaire de contact du site institutionnel en y ajoutant l’adresse, le poste et le chiffre d’affaires.

Page de demande de devis personnalisé : affichez progressivement les champs conditionnels

Pour les équipements mécaniques, l’usinage de pièces et les activités similaires, les spécifications et les plans peuvent influer directement sur le devis. Vous pouvez commencer par demander au client de choisir un type de produit ou de service, puis afficher les paramètres correspondants. Le téléversement des plans doit rester facultatif ; précisez les formats et les tailles acceptés. Si les documents sont confidentiels, laissez au client la possibilité de contacter d’abord un commercial, sans l’obliger à les téléverser.

Réduire les obstacles à la saisie est plus important que supprimer un champ

Un formulaire court n’est pas forcément facile à remplir. Des menus déroulants difficiles à sélectionner sur mobile ou la suppression de tous les champs après un échec d’envoi peuvent faire perdre patience aux clients. Avant la mise en ligne, les équipes opérationnelles doivent remplir et envoyer le formulaire sur un téléphone, au lieu de se contenter d’examiner la maquette.

• Gardez les libellés toujours visibles : ne vous fiez pas uniquement au texte indicatif placé dans le champ ; le nom du champ doit rester visible après la saisie.
• Affichez les erreurs à l’endroit concerné : indiquez lorsque le format de l’adresse e-mail est incorrect et conservez les autres informations déjà saisies afin que le client n’ait pas à tout recommencer.
• Traitez séparément le pays et le numéro de téléphone : si vous recueillez un numéro de téléphone, prenez en charge les indicatifs internationaux et n’appliquez pas les règles de validation propres aux numéros de téléphone chinois.
• Choisissez un libellé de bouton explicite : « Envoyer une demande de devis » est plus adapté à une demande commerciale qu’un bouton vague « Envoyer ». Après l’envoi, indiquez que la demande a bien été reçue et précisez comment le client peut vous contacter.

La mention relative à la confidentialité ne doit pas être omise. Précisez que les informations seront utilisées pour répondre à la demande et donnez accès à la politique de confidentialité. Si vous souhaitez envoyer des e-mails marketing, ajoutez une option distincte, facultative et non cochée par défaut. Les modalités concrètes doivent également être vérifiées au regard de la réglementation des marchés visés.

Laissez le système compléter les informations que le client n’a pas besoin de saisir

Un formulaire destiné à générer des prospects à l’international ne se limite pas à l’envoi d’un e-mail. La page d’origine de la demande, l’identifiant du produit, la langue du site, l’heure d’envoi et, sous réserve du respect des exigences de confidentialité applicables, les paramètres de provenance publicitaire peuvent aider les équipes opérationnelles à savoir d’où vient le prospect. Il n’est donc pas nécessaire de demander au client : « Comment avez-vous entendu parler de nous ? »

Pour les entreprises utilisant une solution intégrée de création de sites et de marketing international telle qu’易营宝, il est utile de vérifier ensemble, lors de la configuration, les formulaires des pages, l’enregistrement de la provenance et les notifications destinées aux équipes : les prospects sont-ils bien enregistrés ? Les personnes responsables reçoivent-elles les notifications ? Peuvent-elles voir le produit concerné lorsqu’elles répondent ? Les fonctions de saisie automatique et d’intégration disponibles dépendent de la configuration effective de la plateforme.

Après la mise en ligne, ne vous limitez pas au nombre de demandes reçues

Lors de l’ajustement des champs, suivez également le taux de soumission des formulaires, la proportion de demandes pertinentes et les informations complémentaires que les commerciaux doivent demander avant de pouvoir répondre pour la première fois. Une hausse du nombre de demandes qui ne peuvent pas être traitées faute de pouvoir contacter les clients ne constitue pas une amélioration. Une baisse du volume de soumissions alors que les commerciaux doivent toujours poser plusieurs questions indique également que le formulaire ne cible pas les bonnes informations.

Lorsque le trafic le permet, comparez, sur des pages similaires, une version où le nom de l’entreprise est obligatoire à une version où il est facultatif. Ne modifiez qu’un petit nombre de paramètres à la fois et vérifiez le volume de demandes indésirables ainsi que la bonne réception des notifications. Pour limiter les envois indésirables, privilégiez d’abord des mesures discrètes, comme les champs leurres masqués et les limites de fréquence ; n’ajoutez une vérification supplémentaire que si nécessaire.

Un formulaire de demande de devis adapté n’est pas un questionnaire d’achat : c’est le point de départ d’un échange. Recueillez d’abord suffisamment d’informations pour établir le contact et comprendre le besoin, et réservez les détails des conditions d’achat à la suite de la conversation. Vous concilierez ainsi la volonté des clients de remplir le formulaire et l’efficacité du suivi commercial.