В условиях усиливающейся конкуренции на зарубежных рынках многие компании при оценке возможностей создания веб-сайтов, методов привлечения клиентов и инвестиций в зарубежное продвижение задаются одним и тем же вопросом: как выбрать между решениями для внешней торговли B2B и традиционными подходами? Вкратце: если компания стремится к постоянному привлечению клиентов, укреплению бренда, повышению качества зарубежных запросов и имеет определенные среднесрочные и долгосрочные цели роста, то решения для внешней торговли B2B будут более подходящими; если же текущий бизнес по-прежнему в основном опирается на личные связи, офлайн-выставки, региональных агентов или краткосрочные заказы, то традиционные решения по-прежнему имеют ценность на определенных этапах.

На самом деле, сравнивать нужно не то, что лучше — «новое» или «старое», а то, какое решение лучше всего подходит для текущей клиентской базы компании, структуры бюджета, возможностей команды и целей роста. Для специалистов по анализу информации, бизнес-менеджеров, руководителей проектов и партнеров по каналам сбыта наиболее важными факторами обычно являются не сами концепции, а: эффективность привлечения клиентов, контроль затрат, простота послепродажного обслуживания, эффективность SEO, безопасность данных и правильный выбор на разных этапах.

В этой статье будут рассмотрены эти практические вопросы, чтобы помочь вам лучше определить, когда следует выбирать решение для внешней торговли B2B, когда лучше придерживаться традиционных методов и можно ли использовать оба подхода в сочетании.

В заключение: для большинства компаний, стремящихся к росту за рубежом, более подходящим является комплексное решение для внешней торговли B2B, сочетающее в себе веб-сайт и маркетинговые услуги.

Когда пользователи ищут в интернете информацию о том, «как выбрать между решениями для внешней торговли B2B и традиционными решениями», их основная цель, как правило, состоит не в понимании определений терминов, а в быстром определении того, какой метод может привлечь больше клиентов, имеет меньшие риски и более выгоден для инвестиций .

С практической точки зрения, преимущество решений для внешней торговли B2B заключается прежде всего в их подходе: речь идёт не просто о создании одного веб-сайта или размещении рекламы в одной точке. Вместо этого, они разрабатывают комплексную систему взаимодействия с зарубежным клиентом, охватывающую весь процесс принятия решений, включая многоязычные веб-сайты, SEO-оптимизацию, рекламу, взаимодействие в социальных сетях, конверсию запросов, отслеживание данных и постоянное совершенствование. В отличие от этого, традиционные решения часто в большей степени полагаются на торговые выставки, телефонные справочники, ручную рассылку электронных писем, рекомендации или дистрибьюторские сети. Хотя они могут демонстрировать краткосрочные результаты, воспроизводимость роста обычно слаба.

Для компаний, работающих в сфере интегрированных веб-сайтов и маркетинговых услуг, действительно необходим не просто «сайт, который можно запустить», а бизнес-система , которую зарубежные клиенты смогут найти, понять, которой смогут доверять и с которой захотят связаться . Особенно на зарубежных рынках, где конкуренция более жесткая, а решения о покупке принимаются более осторожно, полагаться исключительно на традиционные методы становится все сложнее для обеспечения стабильного роста.

В чём заключаются различия между решениями для внешней торговли B2B и традиционными решениями?

Чтобы сделать правильный выбор, необходимо сначала разобраться в логике, лежащей в основе двух вариантов.

В основе решения для внешней торговли B2B лежит привлечение клиентов через цифровые каналы и устойчивое функционирование. Оно делает акцент на привлечении трафика через профессиональные веб-сайты, получении органического охвата в поисковой выдаче за счет SEO и грамотной структуры контента, привлечении потенциальных покупателей через рекламу и социальные сети, а также сборе лидов и данных о клиентах с помощью форм обратной связи, WhatsApp, электронной почты, CRM и других методов.

Традиционные подходы, как правило, больше ориентированы на продажи, основанные на взаимоотношениях и каналах сбыта, такие как привлечение клиентов через выставки, расширение дистрибьюторских сетей, офлайн-встречи, телефонные продажи, отраслевые справочники и подключение к платформам. Эти методы не являются неэффективными, но они в большей степени опираются на опыт, личные связи, региональные ресурсы и постоянные инвестиции в человеческий капитал.

Проще говоря:

• Решения для внешней торговли в сегменте B2B больше подходят для создания долгосрочной системы привлечения клиентов.
• Традиционные решения больше подходят для существующих каналов сбыта или для краткосрочных периодов стимулирования заказов.
• Первый подход делает акцент на методах, основанных на данных, обеспечивающих отслеживаемость и возможность оптимизации.
• Последний подход делает акцент на поддержании отношений, обмене ресурсами и немедленных возможностях совершения сделок.

Если компания ранее полагалась в основном на рекомендации существующих клиентов, участие в выставках и работу с агентами для получения заказов, а теперь сталкивается с замедлением роста клиентской базы и нестабильным качеством запросов, это часто означает, что преимущества традиционных решений снижаются, и необходимо рассмотреть вопрос об обновлении.

Первое, что волнует компании: у кого выше эффективность привлечения клиентов?

В краткосрочной перспективе традиционные методы не совсем неэффективны. Например, посещение профессиональных выставок может привести к установлению контактов с большим количеством потенциальных клиентов в течение нескольких дней; хорошо налаженная система агентств также может быстро охватить местный рынок. Однако проблема заключается в том, что такая эффективность обычно имеет существенные ограничения:

• Жесткие географические и временные ограничения
• Затраты на привлечение клиентов сильно колеблются.
• Недостаточное хранение информации о клиентах.
• Трудно продолжать усиливать

Эффективность привлечения клиентов в рамках B2B-решений для внешней торговли в большей степени отражается в «долгосрочной стабильности» и «сложном росте». Веб-сайт внешней торговли с SEO-оптимизацией будет постоянно генерировать поисковый трафик за счет высококачественного контента; рекламные аккаунты будут постепенно оптимизировать свою эффективность по мере накопления данных; а контент в социальных сетях и страницы бренда будут постоянно повышать доверие клиентов.

Для лиц, принимающих бизнес-решения, основное внимание следует уделять структуре эффективности привлечения клиентов, а не результативности отдельной кампании. Например:

• Возможно ли получать новые запросы постоянно каждый месяц?
• Действительно ли запросы вызваны реальной потребностью в покупке?
• Можно ли контролировать стоимость привлечения потенциального клиента?
• Зависит ли бизнес чрезмерно от одного канала или от нескольких отдельных лиц?

Если компания находится на начальном этапе выхода на глобальный рынок, решение для внешней торговли в сегменте B2B, возможно, не принесет взрывных результатов в первую неделю после запуска, но оно больше подходит для создания долгосрочных, воспроизводимых возможностей роста. Именно поэтому все больше компаний переходят от подхода «сначала создайте веб-сайт, а потом разбирайтесь с остальным» к интегрированному подходу «создание веб-сайта + SEO + реклама + контент».

Второй ключевой вопрос: что ниже — затраты на техническое обслуживание или рабочая нагрузка команды?

Многие компании колеблются не потому, что не видят преимуществ цифровых решений, а потому, что опасаются, что «их обслуживание после внедрения станет проблемой». Это опасение вполне обосновано.

Затраты на обслуживание традиционных решений могут показаться невысокими на первый взгляд, но скрытые издержки зачастую намного больше. Необходимо неоднократно посещать выставки, постоянно обновлять справочники, регулярно отслеживать продажи и поддерживать каналы сбыта в долгосрочной перспективе. После ухода ключевых сотрудников многие отношения с клиентами и данные о ходе работы могут быть легко нарушены.

Решения для внешней торговли в сегменте B2B обычно требуют более систематических первоначальных инвестиций, таких как архитектура веб-сайта, планирование контента, размещение ключевых слов, разработка путей конверсии, отслеживание данных и производство рекламных материалов, что требует более профессионального исполнения. Однако после завершения таких решений их поддержка становится более стандартизированной и облегчает сотрудничество между несколькими людьми, а также обеспечивает наследование данных.

Для руководителей проектов и команд исполнителей, в частности, преимущества интегрированного решения заключаются в следующем:

• Задача имеет четкие границы, и процесс можно разбить на этапы.
• Данные отслеживаемы и удобны.