유럽 고객은 오래된 공급업체의 열렬한 팬인가요? 진실은 견고하고 현실적입니다!

A:"조 형님, 저는 계속 이해가 안 가요! 유럽 고객들의 구매 가격이 우리보다 훨씬 높은데 왜 10년 넘게 공급업체를 바꾸지 않는 거죠? 우리가 귀찮게 해서 그래요?"

B:"제야, 너무 단순하게 생각하는 거야! 유럽 대형 고객들이 공급업체를 바꾸지 않는 핵심은 한 글자야: '두려움'! 두려워한다고!"

B:"진실 1: 숨겨진 비용이 너무 높아서 겁나! 공급업체를 바꾼다고 가격만 협상하면 된다고 생각해? 검사

공장, 자격 심사, 샘플 테스트, 장비 조정... 시간 비용, 인건비, 시운전 기간의 불량률, 차액을 순식간에 잡아먹는다고! 대

고객들은 정말 꼼꼼해!"

B:"진실 2: 공급망은 결혼과 같아, 이혼 대가는 크다! 10년 이상 협력하면 공급업체는 이미 그들의 생산

라인에 박혀 있어! 디자인, 물류, 품질 검사 기준 모두 맞춰져 있다고. 공급업체를 바꾸면 전체 공급망이 '지진'을 겪고, 생산 중단 위험을 누가 감수해? 안정성이 최고야!"

B:"진실 3: 계약은 고압선, 새 파트너는 위험도 높아! 유럽의 환경, 노동

법규가 얼마나 엄격한데? 새 공급업체가 실수라도 하면 벌금, 브랜드 명성 붕괴, 구매 가격보다 훨씬 큰 손실을 본다고! 오랜 파트너는 뿌리까지 알고 있어서 더 '안전'해!"

A가 깊이 생각하는 표정을 지으며 고개를 끄덕이고, B는 편안한 자세로 돌아간다.

B:"그래서, 바꾸고 싶어서가 아니라 바꿀 수 없고, 바꾸기 두렵고, 바꿀 가치가 없어서야!

유럽 대형 고객을 움직이려고? 저가 전략은 소용없어, '완벽한 연계' 가능성을 증명해야 하고, 위험은 더 낮아야 하며, 가격 이상의 가치를 보여줘야 해!"

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