Лояльны ли европейские клиенты старым поставщикам? Правда душераздирающая и реалистичная!

A:"Чжао, я никак не могу понять! Европейские клиенты платят намного больше, почему же за десятки лет они не меняют поставщиков? Неужели мы им мешаем?"

B:"Сяо Цзе, ты всё упрощаешь! У европейских крупных клиентов одна причина не менять поставщиков — страх!"

B:"Правда первая: скрытые затраты пугают! Думаешь, сменить поставщика — просто договориться о цене? Проверка завода, аудит, тесты образцов, настройка оборудования... Временные затраты, трудовые ресурсы, процент брака в磨合期 — всё это съест разницу в цене! Крупные клиенты очень щепетильны!"

B:"Правда вторая: цепочка поставок как брак — развод слишком дорог! За десятки лет сотрудничества поставщик уже встроился в их производственную цепочку! Дизайн, логистика, стандарты качества — всё отлажено. Смена поставщика — это "землетрясение" для всей цепочки. Кто возьмёт на себя риск остановки производства? Стабильность превыше всего!"

B:"Правда третья: соответствие нормам — это минное поле, новые партнёры слишком рискованны! Европейские экологические и трудовые нормы настолько строги! Если новый поставщик допустит ошибку — штрафы, потеря репутации бренда обойдутся дороже любой экономии! Старые партнёры знают все нюансы, они "безопаснее"!"

A задумчиво кивает, B возвращается к непринуждённой манере.

B:"Поэтому дело не в нежелании менять, а в невозможности, страхе и нецелесообразности! Хочешь завоевать европейского клиента? Низкая цена не поможет — нужно доказать, что ты обеспечишь "бесшовную интеграцию", меньшие риски и ценность, далеко превосходящую цену!"

Подписывайтесь на нас, чтобы узнать больше о внешней торговле